アポ取り→ヒアリング→提案→クロージング→納品→請求→回収という営業の流れの中で、クロージングは営業のサラリーマンの方にとっては売上の見通しが確定する避けては通れない道ですね。私も営業職として長年働いてきており、クロージングの重要性について理解をしていますし、周りの後輩で「クロージングが苦手なんです。。。」「怖い。。。」など苦手な人が多いイメージです。正直私自身も最初はクロージング苦手でした。

今日の記事は副業情報とは全く関係なく、ただこれを読んでいただいているサラリーマン(特に営業の方)のお役に立てれればと思い、クロージングのコツをご紹介します。

よく言われるクロージング技術

クロージングが難しい認識は世間でもあるのか、本屋にいくと結構クロージング技術について書かれている本を見かけます。中身をパラパラと見てみると、反論の仕方や提案時に複数案提示する、クロージングのタイミングなど小手先のスキルというか技に寄った説明が非常に多かった記憶です。

でもよく考えて見ください。

営業のシーンを恋愛に例えると、連絡先を交換し、初めてデートし、何度かデートし、どこかのタイミングで告白、返事をもらうのがクロージングだとしたとき、告白のシチュエーションや返事をもらうのに直接か電話かLINEかで結果は大きく変わりますか?

告白して、「でも、、、他に好きな人がいるの、、、」と言われたときに「いや!でも僕は真面目だし、顔もそこそこだし、年収だっていい、その人の好きな人は○○なの?」とか反論しても結論は変わらないと思いますし、それで押し切れてもその後短いスパンで別れてしまいそうです。つまりクロージングが得意になろうと思ってクロージングだけを頑張っても効果が出にくいと後輩にも指導してきました。

じゃあクロージング力を高める=成約率を高めるためにはどうしたらいいのか。

恋愛も営業も相手を理解し、相手を本気で考えているかどうか

だと思います。かっこいいことを言いましたが、僕は本気で思っています。

本当にお客さんに自分の商品や提案を実施してもらうべきだと自分自身も強く納得しているか。が、営業において非常に大事だと思っています。

相手はどんなことに困っているのか、なぜ困っているのか、本当にそうなのか、どうなったら嬉しいのか

僕らはそれに対してどんなお手伝いをするのか、本当に役に立つのか、それ以外の方法はあるのか、、、

とことん考えてみる、相手にとって自分の、自社の提案は本当にベストなのか考え尽くす。

考え尽くせばヒアリングの観点が変わり、提案の制度と熱量が変わり、受注率もだいぶ変わってくるかと思います。少なくても僕は劇的に上がりましたり、そもそもクロージングも不要になります。返事聞きにくかなぁと思って電話やアポに行くと、大体納品スケジュールなど成約後の質問を一通りされ、「じゃあよろしく頼むわー」で終わっていました。当たり前ですが、不安や疑問が出てくることもあります、疑問には真摯に答えますし、何か反論(?)されても自分が考えている意見を自分の言葉でいう「御社はこうだから、こうやるべきです。」としっかり会話をする事もできます。

最後に

いかがでしたでしょうか。営業時代の後輩に相談されたことをきっかけにふと志向を変えた記事の投稿となりました。だいたいこの話をすると、売れている営業やMVPの人は強く納得してくれ、後輩やあんまり成果が出ていない人にいうと、納得感がない顔をされてしまいます笑

確かに成果を上げるためには、ヒアリング、提案、クロージング技術などは必要になってくると思います。でも根本を大事にしない営業は売れることはないのかなって思います。相手のことをより理解し、その人のためにより良い提案をするための技術だと思っていただければと。それに何か商材をもっていろいろ回って、パンフレットを一通り説明して、見積もりだして、結果を聞くなんて流れよりも自分自身が営業の仕事を楽しめると思います。